在山東萊州，有一家非常有名的上市公司，就是山東登海種業(yè)股份有限公司。該公司的分支機構(gòu)農(nóng)業(yè)高科技研究院花卉研究所經(jīng)營花卉項目，主要生產(chǎn)蝴蝶蘭、紅掌和鳳梨等產(chǎn)品。2000年涉足花卉行業(yè)后，該所的花卉項目就不斷發(fā)展壯大，成為北方地區(qū)響當(dāng)當(dāng)?shù)纳a(chǎn)大戶。近日，記者采訪了該研究院副院長翟冬峰，她講述了經(jīng)營花卉企業(yè)的三點經(jīng)驗。
“從入行到現(xiàn)在，我做花卉的第一點經(jīng)驗就是經(jīng)銷商是我們堅實的后盾�，F(xiàn)在我們的經(jīng)銷商隊伍比較穩(wěn)定，在合作過程中，我會盡量與他們多溝通，出現(xiàn)問題也會協(xié)商解決。”翟冬峰說，利益將生產(chǎn)商和經(jīng)銷商聯(lián)系在一起，沒有經(jīng)銷商，生產(chǎn)商的貨就沒法賣出去;而沒有生產(chǎn)商，經(jīng)銷商也沒有東西可賣。但利益并不是唯一，產(chǎn)銷雙方應(yīng)該視對方為一家人，把花卉銷售作為一件事來辦，不分你和我，只有這樣，才能把事情做好。“目前，我們和經(jīng)銷商的合作都非常愉快。即使我的貨不好，經(jīng)銷商也會幫著出貨;如果我們的貨好走，我就會告訴他們，這貨走得很快，你可以多存一點，要不我們會上調(diào)價格。”翟冬峰說，在合作過程中，她會盡較大努力讓經(jīng)銷商滿意，當(dāng)經(jīng)銷商反映產(chǎn)品出現(xiàn)一些問題時，她就會在下一次合作中找補，比如適當(dāng)降低產(chǎn)品價格，讓經(jīng)銷商心里舒服。此外，她還虛心聽取經(jīng)銷商的建議，不斷提高包裝箱的質(zhì)量，有客戶戲稱他們的包裝箱能達到出口標(biāo)準(zhǔn)。而不同季節(jié)發(fā)貨時，翟冬峰會采取不同的應(yīng)對措施，較大限度地保證貨物安全，如冬季利用保溫板和保溫被來保持溫度，夏季采用草苫遮蓋的辦法來降溫。
穩(wěn)定的質(zhì)量，良好的信譽，使該所的路越走越寬。除了成品花經(jīng)銷商，還有越來越多的花卉生產(chǎn)商找他們來代工半成品種苗。因半成品一次發(fā)貨數(shù)量較多，每次發(fā)貨時，除了對方要求的數(shù)量，翟冬峰都會多發(fā)一部分，以免運輸導(dǎo)致花卉損耗，給客戶造成損失。
“我的第二點經(jīng)驗就是企業(yè)要選好目標(biāo)市場。”翟冬峰說，較近這幾年，運輸成本占生產(chǎn)總成本的比重越來越大。如每盆仙客出貨價也就10塊錢，而運輸成本就有兩塊錢，所占比重達到了20%;紅掌和蝴蝶蘭雖然運輸成本所占比重較小，但在保溫方面要求較高，運輸上也有諸多限制;同時，消費者對花卉新鮮程度的要求越來越高，這導(dǎo)致越來越多的批發(fā)商選擇就近取貨。“生產(chǎn)企業(yè)一定要選好自己的目標(biāo)市場，不應(yīng)該東一榔頭，西一棒子地胡亂開發(fā)。萊州的運輸條件一般，因此我們的花卉產(chǎn)品主要在山東銷售，其他地區(qū)只銷售一部分。所以，我們把銷售重心放在本省市場上，也主要發(fā)展山東地區(qū)的經(jīng)銷商。”翟冬峰說。
翟冬峰的第三點經(jīng)驗就是企業(yè)應(yīng)該先做強，再做大。“現(xiàn)在各地的花卉生產(chǎn)者越來越多，規(guī)模也越來越大，各家企業(yè)往往會喊出‘做大做強’的口號。而我的經(jīng)驗是，從業(yè)者不要急著把企業(yè)做大，而應(yīng)該練好內(nèi)功，先把企業(yè)做強。”翟冬峰說，理性的生產(chǎn)者應(yīng)該根據(jù)自己的產(chǎn)品和目標(biāo)市場來制定生產(chǎn)計劃，不應(yīng)該盲目擴大生產(chǎn)規(guī)模，否則一旦出現(xiàn)市場波動或者技術(shù)失誤，就可能連生產(chǎn)成本都收不回來。
